转眼间，我经营互联网广告产品已经8年，13年的时候，终于有幸得到了UC浏览器神马搜索公司的信任，获得了一个更大的平台，为企业提供高回报的互联网营销服务。尽管神马搜索推广销售团队开户数量不断增多，神马搜索市场覆盖面不断扩大，而我却一直在寻求更有效的运营办法。 为顺应市场变化，我和我团队大胆尝试了营销创新-------师徒制管理。
    尝试销售师徒制，主因是互联网广告产品逐年增多，竞争日益激烈，客户选择性随之增多? 如果我们采用的运营模式和大部分同行一样，销售被拒绝的概率会更大。即使够约到客户，谈得却不专业?这样情况还去陪访，导致效率就更加低。
    用人之长，人人可用；用人之短，无人可用师徒制里师傅就是组长，组长的直属领导是主管，徒弟就是组员。每位组长要带领2名组员。组长除了要完成自己的工作，还要辅导2名组员完成任务。如果组员成功完成了，师傅就有额外的绩效奖金。
    组长，我一般会选择业务能力强、沟通能力好的人胜任。组员大部分是新人，多数新人的谈单能力不是很强，如果给予他们太多自己成长的时间，反而会适得其反。我要求销售总监每周更新一次话术。大部分组员要使用总监给出的话术，向客户介绍产品。同时，组员只负责 打电话，约到客户直接由组长拜访。
    俗话说的好，术业有专攻，管理必须管得细致在2季度我们整个销售部设立了8个组，有5个组长，完成了组长和其所带组员的任务，这套师徒制的管理机制形成以来，很好地帮助主管减轻负担。之前，主管大部分时间花在了陪单，却很少把时间运用到团队管理上。销售师徒制，解决了这个问题。
    与去年没实施师徒制相比，目前为止电话到拜访的转化从之前的0.7%变到2%；拜访到签单的转化率也从之前的15%增长到26%。这时候，肯定会有新人在想“如果不见客户，我如何去成长？这样我就变成了一个打电话的工具……”其实，针对于最初级销售的管理，如果不 能进行很好的引导，很容易导致谈单成功率低、成长缓慢，最终会对自己丧失信心从而离职。如何管理初级销售？我认为越简单越好。
    神马推广培训，对于优秀的销售我们叫培训。对初级销售，我们的培训方式先要以训练为主，培养为辅。必须严格要求，如何打靶，每个动作，每个细节都要教会。只有扎实了基础，对后期的成长才有帮助，也规避了一些在市场上的错误，从而更好地扎根到销售这个行业里。
    销售师徒制的实施前期，沟通最重要在网络意识相对薄弱的区域，业务员就算约到的客户，也不是负责人。一般都是送资料的，第一浪费了主管和组长的精力；第二也会出现见面很多次但不能签单的情况，容易导 致自信心下降。总体来说，带新人越简单越好。现在有的组长较有经验，新人的破0时间不断缩短。
    随着我们的客户越来越多，市场渗透率越来越高，营销模式不断创新，所以精细化管理是我们UC浏览器神马搜索推广今年的主题， 同时我们制定了一户多开、老客户转介绍、每月2次的老客户回访，师徒制等神马销售策略。 市场瞬息万变，我们的销售策略也要不断改进、不断创新。师徒制的管理为我们开辟了一条新的成功之路。在未来的道路上，我和我团队也会不断开拓进取，不断地大胆尝试新的营销模式，做出更优异的好成绩，交出一份更满意的答卷。
    自神马搜索全功能上线以来，河北、杭州等地纷纷引爆关于神马搜索推广的增长革命。短短两个月，精细化的运营策略让他们迎来了爆发式的增长。截止2015年9月10日，河北昱泰的神马推广账户开通率和有消费率均较高，依靠良好的账户基数，Q3神马推广 任务完成率紧贴任务时间进度。 杭州团队依靠大小户的不同策略，UC神马的Q3任务完成率高达78%以上，高于任务时间进度，接下来我们重点看一下另一个是如何做到的。
    从数据结果看起
    1、截止8月底，其神马搜索整体消费较季度初增长了41%。其中，布码账户带来消费增长占总体增长的77%，大户的户均消费提升了71%。
    2、布码率整体提高至26%，大户提升至50%，小户提升至24%。
    3、通过优化及黄金账户的搭建，整体流失率降低了14.6%，小户的流失率降低了15.1%。
    流失率算法：7月有消费，8月无消费
    UC浏览器神马搜索推广革命
    神马推广上线初始，我们花了很长时间去摸索和尝试，但是一期的推进效果并不理想，增值顾问都十分受挫。如何有效使用UC搜索推广这一武器开创新的契机？相信很多伙伴都思考过这个问题。就在我们苦恼之际，UC浏览器神马搜索全功能正式开放了。刚开始我们有些犹豫，升级之后能否真的带来新契机？客户是否愿意再次尝试？
    当我们的优化师从神马聚效广告学院训练营学成归来时，我们看到了新的火花。正是这些火花，重新燃起我们的斗志和希望，星星之火足以燎原；正是这批优化师带领我们挽起袖子，发起了一场UC浏览器神马搜索推广革命，让客户看到了爆发式的增长！
    一、为神马搜索建立一个虚拟团队


    我们快速建立了UC浏览器神马搜索的虚拟团队，其架构为：1位总负责人+6位优化师。所谓虚拟，是指6优化师依然归属于原来所在的部门，并没真正单独拉出来组成部门。优化师在维护自己原有账户的基础上，既是原部门的神马项目负责人，又承担神马推广虚拟团队专属优化师的职责。 同时优化师的业绩考核中，一定涉及原部门神马搜索推广的业绩完成情况。
    团队虚拟化是出于以下几点
    身处原部门之中，和部门之间的伙伴了解更深，配合能够更加默契；
    不脱离账户，对客户的情况能够更加了解，制定的方案才更贴切。
    以团队的业绩来对优化师进行考核，可避免优化师和顾问之间的业绩冲突，双方都更有动力。
    那么神马推广团队成员又需要做些什么呢？


    首先，一定是培训。优化师需要对自己所在的部门进行内化培训，帮助团队快速提升专业知识，以及优化技能。
    其次，一定是优化。优化师需要辅助部门的伙伴对神马推广账户进行优化建议，并制定行业优化方案。
    最关键的，是业绩拉升。UC神马团队集合了公司最专业的6位优化师，需要各个优化师肩负业绩拉升的重任，合情合理制定贴合本部门的优化提升策略、促成本部门神马搜索业绩的达成。这也是我们对于优化师最重要的考核指标。
    二、团队有了，接下来怎么做？


    我们如何做才能真正发挥神马搜索推广的效能、提升产能？
     第一步：客户细分，针对性开发


    新客户
    新单开始保证开通率：新单开单流程中要求必须有神马的开通沟通，对一线进行KPI考核。目前，我们本季度50%开通率的目标也已完成。
    老客户
    老客户按行业匹配UC浏览器新增功能，对症下药，针对性开发，真正意义上满足神马推广客户需求。
    全功能开放之后，我们开始分析每个新增功能，到底适合哪些客户群体。在对客户进行细分之后，针对不同需求点制定不同的跟进策略。20%的头部客户，为我们带来80%的产能。所以头部客户的开发以及优化便是重中之重的事情。
    对于头部客户量身方案的制定，以及2对1（优化师+增值顾问对客户）的上门拜访及后期优化服务，成为我们开发头部客户以及拉升头部客户消费的有力武器。
    第二步：创建行业模板，高效搭建账户建立模板，是让所有伙伴，尤其是新人伙伴在搭建账户时有明确的标准和方向，可以快速搭建合理的账户结构，然后根据每个客户不同的实际情况，进行细分和调整。
    第三步：效果监测反馈，持续优化


    因为在神马搜索公司每个部门都有专属的优化师。所以，在此之上我们建立了2对1的服务机制， 为神马搜索推广客户带去更为专业和优质的服务体验。把增值顾问对客户的了解以及深 厚的客情关系、优化师专业的优化技能，两者结合起来，双剑合璧。
    通过以上一系列的动作，短短两个月消费增长了41%再次证明：神马搜索推广这枚重磅武器使用得当定能带来足够的惊喜。其中布码账户带来的消费增长占总消费增长的77%。由此可见，布码在效果营销上尤为重要。它既是我们建立人群库，做访客找回的基础，更是数据分析，以及 优化的基础。

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